【家を買う】不動産屋との８つの交渉術
第103回
今回は前回の「家を購入するときの失敗しない方法」に続いて、不動産屋とどのように交渉すれば良いのかご紹介します。
やはり彼らは家の専門家ですから、その土地や物件にとても詳しいです。
そして、商売ですからできるだけ利益を生み出したいというのも事実ですよね。
お客さんと話す時にどうすれば買ってくれるか、どのようにすれば利益を最大化できるかという点を考えているのは当然です。
今回は
不動産屋と交渉する時、対等に話し、自分が最もよいと思える家を選択できる方法
をご紹介します。
複数の不動産屋さんと話をする
最初に感じがいいと、全てを委ねようという気になってしまう人がいますが、これは危険です。
家を探すというのは、誰にとっても初めての作業。どのような観点で見れば良いのか全くわからない段階からスタートします。
複数の不動産屋と話すことによって、家を見る様々な観点を知ることができ、よりベストな家を選択することができます。
不動産屋によっては全く違うことを言っていることはよくあることです。一つの不動産屋だけと話をすると家を見る観点が偏り、
もともと自分が希望していた内容が、次第にずれてしまうことがありますので、注意しましょう。
また、その不動産屋に都合の良い観点だけで家を見るようになってしまい結果的に自分ではどうでもよいと思っていたことの優先順位が上がり、高い家を買ってしまうことになりかねません。
買いそうな雰囲気を前面に出す
なんでもそうですが、買わない人に売りたくないですし、時間の無駄だと感じてしまいます。
まずは明確な予算は公表せずに、大体の価格帯を提示して、
「この価格帯なら、購入を真剣に考える」ということを不動産屋に伝えましょう。
ほとんどの物件は見尽くしたと言おう
やはり見ている物件数が多いということは、そろそろ買いそうだなという印象につながります。不動産屋さんが本気を出してくれます。
実際現場に行っていなくてもかまいません。SUUMOなどでいっぱい物件を見て、
たくさん見た気になっておきましょう。
不動産屋も適当なことは言わなくなります。
ローンの審査はすでに通っていることを伝えよう
不動産屋にとって大きなリスクはローン審査が通らないことです。
契約するといったものの、やってみると審査が通らないと購入することができません。
これは交渉するというよりも、事前に調べておいた方がよいです。
主にローン審査で気をつけることは以下のことです。
- 過去に携帯代が滞ったことがある
- キャリアを何度も乗り換えていて、払っていない料金が実は存在した
- クレジットの信用情報
- 消費者金融の借り入れがないか
- 車のローンないか
お恥ずかしながら、私は２番目が引っかかってしまいました・・・
ですが、妻が働いていたため、どうにか妻名義でローンが降りました。
ローン審査が通らなかった場合は、目の前が真っ白になります。
事前に調べておくことをおすすめします。
また、車のローンがある方も、家のローンが通らない場合があるそうです。
車を購入する前にまず、家を購入した方がスムーズです。
家の弱点を言い当てよう
家には必ず弱点があります。実際済むのには困らないような弱点でも、しっかり指摘することによって、不動産屋よりも若干優位に立つことができ、価格交渉の時に安い値段を言いやすくします。
よくある家の弱点は以下のようなものがあります。
- 湿度が高い部屋がある
- ドアの開け閉めがスムーズでない場合がある
- ドアを閉めても隙間がある
- 家の外壁の釘が見えてしまっている
- 隣の家との近さ
- 太い道路と面していて、騒音がうるさい
- 車の出し入れが困難
- 災害マップで危険性が高いところにある
- 地盤がゆるい（昔、沼だったとか）
- 築４年以上経っている
- 生活エリアの必要な施設がない（学校、駅、スーパー、市役所等）
- フローリングがシールである
- 壁紙が激薄でやぶれやすい
- 壁がうすい
- 超入れにくい駐車場
- 道路幅がめちゃくちゃ狭い
上記の弱点のどれかは必ず当てはまると思われます。
どれでもいいので家の弱点を言い当てて、「値段を下げる余地があるよね？」
っていうことを暗に伝えましょう。
「迷っている家が数件あり、あとは値段だけ」と言おう
実際には、その家に決めていても、まだ迷っている物件があるといいましょう。
すこしいい感じの家を出し比較すると、値段がもう少し低ければ即決だといいやすくなります。
注意しなければいけないのは、間違っても適当な家を言わないようにしましょう。
不動産屋はその近辺の家にとても詳しいです。
嘘はすぐばれますので、実際にある惜しい家を出しましょう。
価格から500万円程度引いた値段なら即契約だという
家は高価な買い物ですから、特に、値下げ前の価格なら、５００万円値引きしたとしても不動産屋と建築会社には利益が出ます。
本当に買ってもいいなと思っている家なら、販売価格の500万円下げた値段で交渉を開始しましょう。ここで初めて、明確な予算を公開します。
言い方としては、
「予算はこのくらいあるのだけど、引っ越しやさまざまな雑費を考えると、この値段までに抑えたい」
こういう言い方をすることで、不動産屋が完全に交渉を決裂させてくることを防ぎます。
馬鹿みたいに安い値段を吹っ掛けてくる顧客の相手をするのはいやですからね。
「予算は決まっているが、多少融通が効きそうだ」と思わせることで、予算額までの粘り強い交渉に持っていくことができます。
電気などの小物類は必要ない
家の購入が決定してからも駆け引きが続きます。
むしろ不動産屋にとっては、ここからが勝負といっても過言ではありません。
網戸やカーテンレール、電気、空調類をセットにした販売です。
これらをセットで販売することによって、家で値下げした分を回収しようとします。
しかし、これらは自分でホームセンターで買えば、不動産屋の提示する価格の10分の1以下で買うことができます。
しかもそれほど、難しくありません。Youtubeなどで取り付け方の動画などいっぱいあります。とても簡単。
網戸ぐらいは買っても良いかもしれませんが、他のものは自分でやった方が確実に安いです。
あまりにも大きな買い物をした後なので、金銭感覚がマヒしてしまいます。
１０万円が小銭のように感じられます。
注意しましょう。
まとめ
- 複数の不動産屋と話して家を見る観点を増やす
- たくさん家をみたベテランっぷりをだす
- ローンのチェックは事前に済ませる
- 家の弱点をしっかり見極める
- 物件の候補は常に持っておく
- 最低でも500万下がる可能性がある
- 小物類はなるべく買わない
以上です。人生で最も大きな買い物ですから、不動産屋との交渉も気負わずにやりましょう。
